民資進電信業僧多粥少：煤老板表達濃厚興趣

　　【導讀】與三大運營商就移動通信轉售業務接觸過的企業不下60家，甚至有山西煤老板表達了濃厚興趣。由于正式方案未出臺，大家還沒有實質動作。

　　當煤老板都開始對虛擬運營商感興趣的時候，說明民間資本渴望通過“移動通信轉售業務”進入電信業的熱情達到了頂峰。

　　自1月8日，工信部在其官方網站公布“《移動通信轉售業務試點方案》(征求意見稿)”以來，相關行業對此的探討就沒有停止過。手機連鎖渠道、家電賣場、電商網站，甚至一些沒有直接關聯的民營公司都在躍躍欲試，希望進來分一杯羹。

　　據記者了解，目前與三大運營商就“移動通信轉售”業務接觸過的企業不下60家，甚至有山西煤老板也表達了濃厚的興趣。不過，由于試點正式方案尚未出臺，大家目前基本還沒有實質動作。

　　近日，業界有消息稱，移動通信轉售業務試點的最終方案已經完稿，只等工信部簽發。據見過正式稿的某研究機構人士稱：正式方案與征求意見稿差別不大。這也意味著，如果工信部在核心定價問題上沒做修改，未來轉售企業與運營商的談判過程將更加艱難。

　　在轉售試點開啟之前，北京郵電大學教授闞凱力于4月18日公開為行業“潑冷水”降溫。闞凱力表示，目前開放虛擬運營的時機已經晚了，而且轉售業務的定價權在運營商手中，虛擬運營商們難以做大。

　　另一方面，民營企業的熱情依然高漲。比如迪信通近日就召集眾多中小手機渠道商一起，召開了虛擬運營論壇，探討抱團方案，希望共同爭取移動通信轉售牌照。同時也獲得更多與運營商談判的底氣。

　　一邊是民營資本的熱情高漲，一邊是移動通信轉售業務的前途未卜。中國虛擬運營商之夢，最終會美夢成真還是夢想落空？

　　僧多粥少的市場

　　據為運營商提供IT服務系統的亞信聯創IT規劃咨詢部總監涂遠鴻透露，目前與三大運營商有過接觸的企業大概有60多家。

　　“很高興我們終于有這個機會了。”對于移動通信轉售試點即將開始的消息，迪信通創始人劉東海向記者描述他的心情是“非常興奮”，雖然他也知道未來在具體的執行上還要克服很多困難。

　　劉東海說，像迪信通這樣的手機連鎖從1995年就開始和運營商合作了，“那時候是為運營商賣SIM卡。”后來是“在移動夢網里做增值服務，效果也不錯”。劉東海認為，移動通信轉售業務的放開，能為迪信通帶來新的機會。

　　除了迪信通之外，在國內還有哪些人對移動通信轉售業務真正有興趣？

　　據為運營商提供IT服務系統的亞信聯創IT規劃咨詢部總監涂遠鴻透露，目前與三大運營商有過接觸的企業大概有60多家。

　　涂遠鴻把目前有意開展移動通信轉售業務的企業分成了四大類，包括：迪信通、樂語、天音等手機連鎖或渠道商；蘇寧、國美等大型賣場；淘寶、京東等電商網站；以及紅豆、萬達等沒有直接關聯的企業，甚至有山西煤老板。

　　有這么多的人有意加入，那么市場到底有多大呢？

　　“這塊市場其實并沒有大家想象的那么樂觀。”涂遠鴻提醒說，從目前全球的統計情況來看，虛擬運營商的平均用戶規模大約是基礎運營商市場的3%左右。其中歐美地區比較好的能達到7%，但亞太地區則在1%左右。

　　“中國剛開始試點，樂觀估計第一年能到1%就非常不錯了。”涂遠鴻說。由此我們可以做一個粗略的計

　　算：中國三大運營商一年的市場規模大約是1萬億人民幣，虛擬運營商占1%的規模那就是100億。

　　由于全球的一般經驗是，虛擬運營商的ARPU會比基礎運營商低30%。“所以很可能市場只有70個億，有60多家企業來分，平均每家只有10億左右的盤子。”涂遠鴻表示，這還是最樂觀的估計。

　　現實情況是，不可能所有的企業都平均分配，有資源的大公司肯定會拿去絕大多數的份額。而參與方為了獲得轉售資格還要投入巨大的成本，很可能入不敷出。

　　根據之前試點方案征求意見稿規定：移動通信轉售企業不自建無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施。但必須建立自己的客服系統。

　　另外，工信部對開展轉售業務的企業資質也做出了硬性規定，包括在省、自治區、直轄市范圍內經營的，以及在全國或者跨省經營的，都有不同的專業人員數量要求。同時，對客服等長期服務能力，營業場所及設施，信息安全保障能力等都有明確規定。

　　核心定價權難題

　　北京郵電大學教授闞凱力認為，發展移動通信轉售業務有一個核心問題，那就是“批發價怎么定？”如果這個問題得不到解決，那些對虛擬運營商躍躍欲試的企業們都會生存艱難。

　　所謂批發價格，就是移動通信轉售企業從運營商處打包購買“話音”、“數據”、“短信”等服務的價格。批發價格比運營商自己零售的市場價格越低，虛擬運營商能獲得的利潤就越高。

　　試點方案征求意見稿中關于這一點的說法是，“批發價格水平應該低于當地公眾市場上同類業務的最優惠價格水平。”至于低多少，則尚無硬性規定。可能主要還是要看轉售企業們與運營商談判的議價能力。

　　劉東海告訴記者，這也是他目前最擔心的一點。由于政府最終政策尚未出臺，運營商態度也不太明朗等不確定因素，迪信通目前對于移動通信轉售業務試點的申請還處于準備階段，還沒到可以決定選擇哪個運營商的階段。

　　根據劉東海對歐美等地的虛擬運營商考察的情況來看，他認為“轉售企業拿到的批發價格在運營商零售價的4折以下才能賺錢。”另據記者從其他希望申請牌照的連鎖企業了解到，4折是大家普遍期望的批發價水平。

　　但是，國內三大運營商愿不愿意給出4折的價格？這目前還是個問號。即使初期拿到了比較好的價格，闞凱力認為長期來看依然存在制約。

　　“如果運營商自己不做零售這倒很好辦，但是他們自己做零售。”闞凱力說，從整體上來看虛擬運營商做大了之后對運營商自己是有沖擊的，“產生威脅了它給你提高批發價怎么辦？”

　　另外，闞凱力還擔心，“萬一你真開發出了一些運營商之前沒注意到的特色業務，它自己拿去做了怎么辦？”

　　對此，劉東海表示，虛擬運營商的心態肯定不能想說自己要和基礎運營商“分蛋糕”，而是要想出創新的點，找到新的產品覆蓋運營商沒有能力或者沒有精力覆蓋到的人群，為運營商帶來價值。

　　“不要跟運營商說我們是競爭關系，也別說是競合關系，要說是合作關系。”野村綜研(上海)咨詢有限公司總監劉羽給出的建議更加直接。他直接參與了當年英國維珍移動入華談判的全程，維珍移動進入中國的虛擬運營商計劃最終因政策風險夭折。劉羽提醒移動通信轉售企業要注意與運營商的關系，同時要注意政策風險。

　　嘗試新方向

　　“當時歐洲發展虛擬運營是2G時代，是話音，短信時代。現在則是3G甚至LTE，屬于OTT時代。”闞凱力認為，現在開放虛擬運營其實為時已晚。

　　但是也有觀點認為現在并不晚，新的時代也意味著新的機會。

　　“現在的挑戰在于：數據業務增長很快。不是簡單地照搬國外模式就能成功。”劉東海說。目前迪信通已經進行了一些關于數據服務的外圍嘗試，比如做增值禮包，把流行的應用裝到SD卡、TF卡上出售。

　　雖然這是一項在年輕人看來很不起眼的業務，但是中國10億手機用戶中，還有很大一部分的人群是有這種需求的。據悉這項業務目前已經為迪信通貢獻了可觀的利潤。

　　類似的思路也可以運用到未來的移動通信轉售業務中。核心就在于細分的、定制化的服務。劉東海認為，歐洲的零售同行在這方面有很多經驗值得學習，比如還有O2O的嘗試。

　　劉東海告訴記者，接下來迪信通也要開始嘗試線上與線下結合。比如網上預訂產品之后，可以告訴你最近的門店在哪里，自己上門店取貨還可以享受哪些服務等。據悉目前迪信通的線上銷售占到了總體份額的10%左右。

　　對于如何和運營商議價，迪信通找到的一個方向是抱團。4月19日，迪信通聯合北京中復電訊、四川迅捷通訊、黑龍江凌志數碼、上海萬虎光大通訊、浙江話機世界、廣東恒波等廠商成立了中國零售連鎖企業移動通信聯盟。

　　“我們可以集中采購，集中去和運營商談判。”劉東海認為，地方上的渠道在當地比較有優勢，但是在面對運營商時則規模尚小。而且，目前地方連鎖受到京東、蘇寧等巨頭的擠壓也比較厲害，所以大家本身就有抱團的需求。

　　抱團對未來運營轉售業務也有好處。“如果每個人都去申請一個牌照，不是所有人都能拿到；大家各自去投資虛擬運營計費平臺、呼叫中心等，也難以收回成本。”劉東海認為，聯合是最好的解決辦法。